Назад в блог

Конкурентная разведка. Как выбор склада влияет на продажи

Мало сделать конкурентную разведку, необходимо сделать анализ конкурентной разведки понять какие выводы, что стоит применять как ваш конкурент, а чего точно лучше не делать

Недостаточно отгрузить товар на московские склады и ждать постоянные продажи, потому что они покрывают всю страну.



Анализ целевой аудитории 


Когда вы проводите анализ целевой аудитории, важный аспект - география.


  • Где проживает ваша основная ЦА?
  • В каких регионах?

Зафиксируйте всю информацию и определите с каких складов доставка будет быстрее.


Научитесь делать Анализ целевой аудитории сами на тарифе «делаем вместе»


методы конкурентной разведки


Конкурентный анализ для выбора склада отличается от обычного аудита конкурентов.


Недостаточно проанализировать 5-10 карточек, чтобы понять с каких складов Wildberries чаще всего продажи.


Проанализируйте 50, 100, 200 карточек, чтобы выявить закономерности и определиться точно куда следует делать поставки.



Какие показатели важно отслеживать?


  1.С каких складов продажи?

  2.Где остатки? 


Составьте список конкурентов и фиксируйте сумму продаж и остатков товаров на складах в таблице и в конце аналитики проверьте, оборотность какого склада больше.

Этот склад вам и нужен. Возможно их будет несколько, поэтому не игнорируйте этот факт, а используйте для продвижения вашего магазина. 


Вы получите эту таблицу на тарифе «делаем вместе»


Что будет, если не сделать анализ остатков на складах  анализ объема продаж:


1. Для начала ваш товар будет не доступен клиентам, которые очень далеко находится от склада, куда вы сделали поставку. 


2. Далее ваша карточка будет ранжироваться хуже, чем у конкурентов, которые загрузили свои товары на правильные склады. 


3. В следствии чего вы не получаете свои продажи и карточка в принципе начинает ранжироваться хуже, чем у других. 


4. Некоторые предпринимают на данном этапе различные способы продвижения, но эффект будет длиться недолго. Потому что органические продажи будут там, где ваша основная ЦА, но товара там по прежнему вашего нет. 


Конечно все очень индивидуально и зависит от конкретного товара. Все перечисленные пункты выше могут не коснуться вашего магазина, но лучше предотвратить худшие последствия сразу и убедиться, что неправильно выбранный склад никак не станет причиной отсутствия продаж. 



Факторы ранжирования 


Скорость доставки не единственный фактор, влияющий на ранжирование товара. Все должно работать в комплексе. 


Проверьте свой товар по следующим параметрам:



1 Объемы продаж

 

Чем дольше карточка без продаж, тем дальше будут позиции. Поэтому чтобы дать толчок карточке, необходимо тестировать разные методы продвижения.


С помощью самовыкупов можно достичь органических продаж быстрее. Но если вы выбираете только этот способ, то для увеличения продаж вам нужно делать постоянные выкупы по разным ключевым запросам. 


С некоторыми категориями товаров хорошо сработает внешняя реклама, например, с нишей "одежда" и "красота". 


С идентичными товарами хорошо сработает внутренняя реклама, тк покупатель не будет пролистывать несколько страниц с одинаковыми товарами для покупки. Главное, чтобы цена была не выше средней по категории. 



2 Цена


Проверьте среднюю цену на Wildberries и сравните со своей. Если цена выше рыночной, то стоит пересмотреть юнит экономику.


Ситуация усложняется, когда конкуренты начинают демпинговать и постоянно занижают цену. Помните, что рано или поздно такие поставщики уйдут с площадки, если для демпинг это единственный способ получить продажи. 


Ваша задача работать над остальными пунктами и держать рыночную стоимость товара, чтобы в конечном итоге не уйти в минус. 



3 Товарный остаток на складе


При текущей скорости продаж товара не должно быть дефицита на складе. Не забывайте учитывать продажи в период акций, у некоторых категорий этот показатель увеличивается в 2-3 раза, поэтому заранее позаботьтесь о поставке.


Если вы активно занимаетесь продвижением, то рассчитывайте цикл производства и поставок.


Если 1-2 дня у вас не будет товара на складе, на позициях это не сильно отразиться, то в случае длительного отсутствия, вам потребуется больше времени и финансовых затрат на продвижение. 



4 Процент выкупа и возврата


Проанализируйте средний процент выкупа в нише и сравните со своим. Если данный показатель сильно ниже, то необходимо проверить качество товара и упаковки.


Помимо этого вам необходимо максимально подробно раскрыть в карточке все потребности клиента, тк не всегда качество и упаковка причина низкому выкупу.


На витрине Wildberries много похожих товаров, и если клиент обратил внимание на несоответствие заявленным характеристикам, то с большой вероятностью он вернёт товар и уйдёт к конкурентам. 



5 Конверсия продаж


Переходы в карточку и в последствии продажи. Над этим параметром нужно работать через "упаковку карточки", куда входит медиа контент, текстовое заполнение и работа с отзывами.


В период рекламы конверсия будет ниже, особенно если это внутренняя реклама, тк переходов в карточку может быть много, но продажи единичны.


Но если вы включаете рекламу на постоянной основе, товар продаётся, то тогда будет учтён общий объем продаж, что положительно повлияет на ранжирование в целом. 



6 Рейтинг


Ваша задача собирать в карточке максимально положительные отзывы и всегда работать с ними.


Если периодически приходят негативные отзывы и органические продажи непостоянные, то необходимо держать в запасе несколько отзывов от самовыкупов, чтобы перекрыть плохие.


Для положительных отзывов необходимо проработать карточку под свою целевую аудиторию, чтобы все заявленные характеристики соответствовали вашему товару.


Если выкупов много, но мало обратной связи, то используйте стимулирование клиентов к написанию отзыва.



7 Скорость доставки до покупателя


Проанализируйте целевую аудиторию и конкурентов, делайте поставки на нужные склады. Также учитывайте, что Wildberries не повезёт ваш товар клиенту, если затраты на доставку будут ниже его вознаграждения. 


Все параметры ранжирования можно проанализировать с помощью сервисов аналитики.



Работайте над каждым пунктом, чтобы занимать ТОПые позиции в выдаче.

Аналитика Продвижение Все для начинающих