Первая ошибка - это пытаться торговать трендами
Товарами, которые считаются горячими и, в настоящий момент, разлетаются, как горячие пирожки. На первый взгляд кажется, что это выигрышная стратегия, если 10 конкурентов продают на миллионы. В данной нише нет ничего проще, чем просто сделать то же самое. Но на самом деле это выглядит так.
Прежде чем этот товар стал горячим, прошло некоторое время. То есть, если месяц назад крупные игроки сделали анализ, ну например зарубежного рынка, и на основе этого анализа прогнозировали рост по товару, то вероятнее всего за этот месяц, пока товар стал горячим на маркете, туда зашли игроки которые установили свои правила игры.
Между собой селлеры называют это мясорубка. Когда конкуренция настолько сумасшедшая, что с маленькими бюджетами и с нуля вы не зайдете в эту нишу!
Вас либо съедят конкуренты с раскрученными магазинами и огромными бюджетами на продвижение. Либо вас съедят конкуренты, которые будет демпинговать рынок так, как у них это заложено в финансовую модель. Вы не сможете конкурировать, потому что у вас не будет ресурсов и, таким образом, вы останетесь либо без продаж, либо, посмотрев на конкурентов, начнете демпинговать. И просто уйдете из-за этого в минус.
На эту войну нельзя идти без обмундирования. А на старте вашего
бизнеса его у вас нет.
Вторая ошибка - постоянный поиск того самого товара
Не менее популярны для начинающих - это искать товар, который выстрелит и надеяться на него. Так часто происходит, что предприниматель нашел товар очень востребованный на первый взгляд. Проанализировал спрос и конкурентов, увидел потенциал, а дальше, вместо того, чтобы активно применять инструменты, он сидит и ждет, когда же товар начнет чудом распродаваться.
Многие даже боятся говорить о своих товарах. Думают, что кто-то выйдет с ним же и составит конкуренцию. Почему так происходит? Дело в том, что многие просто не понимают всех возможностей площадки Wildberries.
Многие думают, что маркет работает как Авито. Вы выкинули товар и надеетесь, что найдется человек, которому этот товар срочно пригодится. Но на самом же деле, это вы можете управлять продажами и спросом на свой товар. Если вы умеет правильно использовать инструменты для работы с площадкой, то продать, на самом деле, можно практически все.
Это и есть бизнес, когда не спрос управляет твоими деньгами, а вы управляете спросом. Вот лишь часть инструментария, которую можно использовать для управления, для управления продажами.
Как управлять продажами:
- это seo оптимизация и использование психологических триггеров при работе с карточкой товара;
- работать с усилением карточки, усиляя ее другими товарами для того, чтобы продать цепочкообразные товары;
- работать с разделом “Рекомендации”, чтобы продавать еще больше;
- повышать средний чек через дополнительные продажи;
- усиливать лояльное отношение к товару через работу с отзывами.
Таких инструментов очень много. И нужно научиться ими пользоваться и знать весь арсенал. Научиться и узнать самостоятельно можно! Вопрос лишь сколько денег, времени, нервов вы потратите, пока учитесь на своих ошибках и тестируйте гипотезы.
Третья ошибка -ждать, что выстрелит
Это самая частая и зачастую, именно эта ошибка становится первой и последней для вашего бизнеса. Она стратегическая. Я не знаю, почему так происходит, но я часто слышу подобные советы селлеров. А совет звучит так! Чтобы найти свой товар, вам надо закупить много товаров по чуть-чуть и забить магазин и ждать, что выстрелит! и когда этот товар выстрелит, закупиться сделать его флагманом и начать продавать большие объемы!
Сейчас я расскажу, как происходит это все на самом деле. Вы закупили 5 товаров на 10 000₽ по несколько штук. Допустим, что это два или три товара действительно начали продаваться, но не успев увидеть свои деньги, товар уже закончился, а вы не успели подгрузить еще. Потому что на новую поставку нужно время. А раскупить 10 штук товара могут за один-два дня! Как итог, у вас есть товар который, не продается. И товар, который продается, но его нет в наличии! И даже если вы закажете этот товар снова, пока он к вам доедет, карточка товара уже улетит вниз, потянув за собой весь магазин.
Это происходит из-за того, что многие не понимают как работают алгоритмы Wildberries. Маркетплейсы не любят и не будут продвигать такие товары, которых нет наличии на складе Wildberries. Поэтому такие карточки товара опускаются вниз. А рейтинги ваших карточек влияют на попадание на первые страницы выдачи вашего магазина. Даже когда товар приедет к вам, поднять его в топ будет гораздо сложнее. Вот так, неверно выбранная стратегия, приводит к смерти магазина!
Четвертая ошибка - выбирать товар, который нравится вам
Очень часто бывает, что мы увидели что-то классное и нам кажется, что вот это точно понравится всем остальным. На самом деле нет. И даже если трое из ваших знакомых сказали да, это круто, это еще не гарант того что этот товар будет востребован и на него будет спрос на маркетплейсе, ваш верный друг - аналитика! Только цифры могут дать нам твердую опору. Подтвердить или опровергнуть вашу гипотезу. Не стоит идти на ощупь, даже если вам кажется, что это именно то, что нужно рынку.
Мы уделяем огромное внимание анализу рынка, спроса и анализу конкурентов. Цифры важная часть бизнеса. Не игнорируйте их!
Пятая ошибка - не рассчитывать юнит-экономику а ориентироваться на ценообразование конкурентов
Юнит-экономика дает нам возможность рассчитать цену, ниже которой мы не можем опуститься. Иначе мы уйдем в минус.
Многие селлеры не считают юнит-экономику вообще, либо считают ее неправильно. В конечном итоге, это приводит, в лучшем случае к тому, что вы торгуете в ноль, а в худшем случае- вы уходите просто в минуса. И самое страшное, что понимаете вы это только тогда, когда вы начинаете распродавать партию и садится сводить отчеты!
Шестая ошибка - отсутствие календарного плана поставки
Что это значит? Опять же, без оценки конкурентов, без конкурентной разведки и аналитики, вы не понимаете скорость выкупа вашего товара. Как следствие, вы не рассчитываете цикл производства товара, цикл упаковки, цикл доставки товара. И все это приводит к тому, что ваш товар недоступен для продаж. А как мы помним, Wildberries такой товар не любит и опускает вашу карточку вниз!
Рекомендую также ознакомится с очень полезной статьей "Как вывести карточку товара в топ? Как продавать на Wildberries, Ozon, Amazon?".
