Сегодня мой оборот на маркетплейсах перевалил за 5 000 000₽, но когда я только вышла на Wildberries, я потеряла почти 1 000 000₽, совершив совсем маленькие и не очевидные ошибки. Эти ошибки ежемесячно убивают бизнес новичков на маркетплейсах.
Наши первые ошибки или как делать не надо
Отсутствует стратегии
Все началось с того, что я вышла на Wildberries, опираясь на несистемные знания, как и многие. Мне неоднократно говорили: вот ты выйди на Wildberries и все попрет, главное выйти. Главное начать. И я вышла!
Но спустя некоторое время поняла, что у меня нет продаж. Казалось, что делаю все правильно, но товары не продавались. Я начала изучать все самостоятельно и постаралась максимально глубоко понять алгоритм и правила работы на Wildberries.
Много информации не всегда хорошо
И моей большой ошибкой тогда было набрать кусками информацию из сотни разных источников. Это привело к тому, что я вроде бы знаю очень много и отдельно про каждый инструмент, но системного видения процесса я не получила. Как итог - продажи появились, но это был не понятный, не прогнозируемый процесс, которым я вообще не понимала как управлять.
Тогда мы познакомились с селлером, который дал нам совет. Но, как оказалось, совет абсолютно не рабочий. Нам посоветовали загружать товар на все склады Wildberries для того, чтобы Wildberries начал продавать наш товар.
Мы начали загружать товары на все склады - это и Коледино, и Новосибирск, Екатеринбург, отправлять в Санкт-Петербург, Краснодар и на все остальные конечно же склады. Мы начали заполнять склады, думая, что товар будет продаваться все лучше и лучше. И вот тут мы вложили очень много средств в производство товара, начали загружать его на все склады. В итоге, пока товар доехал до складов, продаж как не было, так и нет. Потому что товар ехал куда-то две недели, куда-то три недели, а куда то вообще месяц.
Таким образом, месяц подходит концу и нам нужно выплачивать свои обязательства перед поставщиками, перед сотрудниками, зарплаты, аренда, налоги и нужно уже вкладывать при этом в новую партию товара, а продаж нет. Денег в кассе нет! Так кассовый разрыв возникает в 600 000₽.
Как нужно делать
Мы изначально не просчитали какие действия к какому результату приведут. И не оцифровали стратегию, чтоб понимать какие средства, где у нас будут и через какие периоды времени.
Для себя мы поняли несколько вещей.
Первое - Загружать на все склады на первоначальном этапе - не нужно
Нужно тщательно изучить целевую аудиторию и понять, на какой территории востребованность товара будет выше. И отгружать именно туда, делая акцент на 3-5 карточках товара, выжимая из них максимум продаж.
Второе - Разработать четкую стратегию
Нужно изначально просчитывать свои шаги и создавать систему, где каждый шаг коррелирует с другим.
На этом наши приключения не закончились! Следующая наша большая потеря была в 300 000₽.
Как не надо делать 2
Менеджер-маркетплейса - свой или его опыт
Шел третий месяц работ и мы впервые поняли - нам нужен сотрудник!
Первую и самую грубую ошибку я совершила на этапе найма. Казалось бы, все так просто - не подошел сотрудник, можно просто с ним попрощаться и найти другого, но нет! Из того, что мы сами не понимали до конца, как работает система маркетплейса, мы не понимали, кто нам нужен, что должен уметь этот человек, на что обращать внимание при трудоустройстве на работу и какой функционал должен выполнять, какие зоны ответственность он должен закрывать?
Мы не понимали, как проверить компетентен ли сотрудник и видим ли мы бизнес одинаково. В итоге мы не задавали вопросов, что конкретно он умеет и как он будет влиять на продажи нашего магазина. Единственный критерий, на который мы тогда опирались - это опыт работы на маркетплейсах! Вот это, кстати, очень важный момент!
В итоге оказалось, что мое понимание опыта работы с маркетплейсом и его понимание не совпадает. И то, что с чем, на первый взгляд, он должен был уметь справляться, он не умел!
Сотрудник неправильно оформил поставку, неправильно привязал штрих-кода и у нас образовался пересорт. Мы отправили огромную партию товара, а это были наборы косметики и в каждом из них было по 10 позиций. И каждую из этих позиций Wildberries принял не как набор, а как отдельную единицу товара. Соответственно, когда клиент покупал набор, ему приходил либо тальк, либо скраб, либо паста или вообще одна позиция.
И снова, как итог, мы получили огромное количество возвратов! Плюс ко всему, мы получили просто шквал из жалоб и негативных отзывов. Карточка товара опускалась все ниже и ниже из-за того, что случился пересорт.
Мы теряли рейтинг, все позиции по ключевым словам мы потеряли, карточка была очень раскручена, а мы потеряли свой основной флагманский актив. И это, в свою очередь понесло дополнительные потери для нас.
Как реанимировать ситуацию
У нас было несколько вариантов решений, как выйти из этой ситуации:
- делать карточку заново;
- утилизировать этот товар;
- распродать товар в минус;
- забрать товар со склада и делать все заново.
А чтобы избежать этих ошибок читайте Быстрый старт на Wildberries. Как запустить магазин на маркетплейсе за месяц?
